金秋九月，俄羅斯伊爾庫(kù)茨克色彩斑斕，穿行在層林盡染的礦區(qū)路上，猶如疾馳在一幅幅油畫(huà)中。

進(jìn)入伊爾庫(kù)茨克某礦區(qū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)便看到一臺(tái)柳工推土機(jī)在礦區(qū)山巔進(jìn)行推土作業(yè)，湛藍(lán)天空下，就像是一幅極美的剪影。數(shù)臺(tái)正在施工作業(yè)的寬體自卸車、挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)、平地機(jī)映入眼簾，諾大的礦區(qū)幾乎全是柳工設(shè)備，好一組柳工礦山全面解決方案美景圖！

“我們希望通過(guò)這個(gè)礦區(qū)的實(shí)際工況，將柳工大型設(shè)備展示給更多的客戶，并將其打造為標(biāo)桿項(xiàng)目?！盙LOBAL IMPORT老板Vladimir一邊介紹，一邊指著礦區(qū)的設(shè)備說(shuō)。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式  第一個(gè)“吃螃蟹”

“我們購(gòu)買的第一臺(tái)柳工設(shè)備是862裝載機(jī)，試用后感覺(jué)非常滿意，于是產(chǎn)生了與柳工長(zhǎng)期合作的想法?！盫ladimir表示，之后購(gòu)買的柳工寬體自卸車在礦區(qū)里表現(xiàn)也十分優(yōu)異，周邊礦區(qū)客戶在他們的帶動(dòng)下也紛紛選擇了柳工設(shè)備。

GLOBAL IMPORT是一家柳工俄語(yǔ)大區(qū)體系下的經(jīng)銷商，2020年與柳工正式簽訂經(jīng)銷協(xié)議。2021年，GLOBAL IMPORT在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中遇到了瓶頸，柳工俄羅斯子公司針對(duì)礦業(yè)用戶的特點(diǎn)，幫助該經(jīng)銷商創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，使其成為了經(jīng)銷商+客戶雙重身份的“第一個(gè)吃螃蟹的人”：GLOBAL IMPORT不僅設(shè)有租賃設(shè)備業(yè)務(wù)，還承包了礦區(qū)項(xiàng)目，使用柳工設(shè)備進(jìn)修施工。

在Vladimir看來(lái)，與其用語(yǔ)言表達(dá)，不如讓客戶看到設(shè)備在實(shí)際工況中的表現(xiàn)更有說(shuō)服力。在伊爾庫(kù)茨克某礦區(qū)，Vladimir承包了其中一個(gè)礦，項(xiàng)目上使用的全部為柳工設(shè)備，如50噸的挖掘機(jī)是礦區(qū)最常用的設(shè)備，帶破碎錘的就更厲害了?！?020年進(jìn)入礦區(qū)的第一臺(tái)柳工950E挖掘機(jī)，到現(xiàn)在已經(jīng)工作了8000多個(gè)小時(shí)，無(wú)任何故障。”Vladimir介紹，礦區(qū)里之前也用過(guò)其他品牌的寬體自卸車，但引入柳工寬體自卸車后一對(duì)比，油耗差不多，且柳工的更帶勁，效率更高。

有朋友曾好奇Vladimir為什么會(huì)選擇柳工，每每談起設(shè)備在實(shí)際工況中的表現(xiàn)，他都自豪不已，并表示能代理柳工產(chǎn)品是幸運(yùn)的。“客戶如果想買柳工設(shè)備，我就會(huì)直接帶他們到礦上來(lái)了解，大家一看便知?！盫ladimir高興地說(shuō)，如今這里用了10多臺(tái)柳工設(shè)備，而且通過(guò)實(shí)際工況的展示，他們今年1-8月已經(jīng)銷售了超百臺(tái)設(shè)備，甚至很多設(shè)備才進(jìn)入俄羅斯境內(nèi)就被預(yù)定一空。

打造柳工大型設(shè)備全面解決方案標(biāo)桿

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，柳工需要占據(jù)更多的市場(chǎng)?！拔覀冞€可以為客戶提供定制化的服務(wù)，如更換屬具等?！盫ladimir表示，我們的目標(biāo)是將柳工大型成套設(shè)備解決方案打造為礦區(qū)的作業(yè)標(biāo)桿。

現(xiàn)在看來(lái)，Vladimir是有充足準(zhǔn)備的，它將柳工設(shè)備的真實(shí)作業(yè)情況展示給客戶，用設(shè)備的表現(xiàn)來(lái)征服客戶，同時(shí)自己也在良好的設(shè)備體驗(yàn)中獲取價(jià)值?！跋乱徊?，我們將投入更多的資金來(lái)發(fā)展柳工的大型機(jī)設(shè)備，同時(shí)加強(qiáng)后市場(chǎng)的投入，主要針對(duì)煤礦、金礦還有農(nóng)業(yè)客戶發(fā)力，讓更多客戶知道柳工設(shè)備是可靠、經(jīng)久耐用的，與柳工俄羅斯子公司一起提升柳工在伊爾庫(kù)茨克的市場(chǎng)份額和品牌形象?！盫ladimir信心滿滿地表示。

“貨比三家才出手”“沒(méi)有調(diào)研就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，在此創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式下，伊爾庫(kù)茨克某礦區(qū)周邊的客戶也相繼選擇柳工設(shè)備，在調(diào)研、核算和使用后，他們認(rèn)為，選擇柳工是正確的。曾有15年操作經(jīng)驗(yàn)的推土機(jī)操作手Sdipan也對(duì)柳工設(shè)備給出了中肯的設(shè)備評(píng)價(jià)：“柳工推土機(jī)駕駛舒適，設(shè)備動(dòng)力強(qiáng)勁，是操作手和老板們不錯(cuò)的選擇?！?/span>

據(jù)了解，GLOBAL IMPORT 與柳工合作一年多來(lái)，在雙方的共同努力下，柳工挖掘機(jī)、礦用自卸車、裝載機(jī)、推土機(jī)、平地機(jī)等大型設(shè)備在俄語(yǔ)區(qū)的發(fā)展有很大突破，目前該經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋西伯利亞重點(diǎn)煤礦、金礦區(qū)域，并形成了伊爾庫(kù)茨克和赤塔兩個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目，為柳工大型設(shè)備全面解決方案在海外的發(fā)展起到了很好的示范作用。

柳工大型設(shè)備全球展風(fēng)采

堅(jiān)定推進(jìn)包括全面解決方案在內(nèi)的“三全”戰(zhàn)略，構(gòu)建全價(jià)值鏈協(xié)同發(fā)展的全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是柳工全球化發(fā)展堅(jiān)持的大方向。柳工海外大型機(jī)行業(yè)客戶發(fā)展自2007年開(kāi)始進(jìn)入快車道，連年保持快速增長(zhǎng)，柳工俄羅斯、南非、印尼等市場(chǎng)成為大型機(jī)銷售大幅增長(zhǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)。

“柳工海外大型機(jī)的發(fā)展主要得益于領(lǐng)導(dǎo)快速?zèng)Q策和反應(yīng)，柳工多產(chǎn)品線的組合能滿足客戶不同需求，以及針對(duì)客戶需求進(jìn)行定制化服務(wù)?！睆V西柳工機(jī)械股份有限公司國(guó)際業(yè)務(wù)群行業(yè)客戶總監(jiān)劉軍表示，目前我們已經(jīng)在俄羅斯、南非等市場(chǎng)形成了大型設(shè)備全面解決方案的標(biāo)桿客戶，但面對(duì)未來(lái)新能源領(lǐng)域的機(jī)遇，我們還需積極變革，擁抱變化。

海外市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，唯有打造一支以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)，來(lái)確保提供滿足客戶需求的有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，才能贏取市場(chǎng)。也許這就是俄羅斯市場(chǎng)柳工大型設(shè)備全面解決方案成功運(yùn)行的秘訣所在。

據(jù)了解，新一批柳工大型設(shè)備今年底有望登陸俄羅斯市場(chǎng)，祝愿柳工和經(jīng)銷商的發(fā)展猶如俄羅斯油畫(huà)一樣璀璨。